「できます」の先を確かめる——発注側がベンダー選定で使える問いの立て方

デジタル化のために業者を探し始めたとき、多くの事業者が最初にぶつかるのは「選べない」という問題だ。候補のベンダーに連絡すると、みんなが「できます」と答える。自信満々に、なんでも。こちらはデジタルのプロではないから、何がどこまで本当にできるのかを判断する手立てがない。

商談を3回重ねて、ようやく「あ、これは無理だったんだ」と分かることがある。業者が嘘をついていたというよりも、お互いに「できる」の意味をすり合わせないまま話を進めていたからだ。

技術を知らない側が技術を判定するという矛盾

この構図には、根本的な非対称がある。ベンダーは自分たちの技術の得意・不得意を分かっている。発注側は分からない。だから「できますか？」と聞けば「できます」と返ってくる。相手が嘘をついているわけでなく、質問が漠然としているから、漠然と「できます」と言えてしまう。

問題は、この状況で「判定してください」と発注側に求められることだ。見積もりを比べ、実績を眺め、最後は「なんとなく信頼できそう」という感触で決める。けっして小さくない投資の決断を、その感触が支えている。

見積書をめぐる「探す」問題でも、似た構造が起きる。情報の非対称が、判断そのものを難しくする。

「感触が合わない」は正確なシグナルかもしれない

「感触しか残らない」と嘆く前に、考えてほしいことがある。その感触は、意外と正確なものを測っている可能性がある。

選定の決め手として挙げられることが多いのは、こういう観察だ。

• 質問したら質問で返してくる
• こちらのやりたいことを理解してもらえる
• 話していて、どこかが噛み合わない

これらは「好き・嫌い」ではない。コミュニケーションの質を測っている。

「質問で返してくる」ベンダーは、課題をまだ理解しきれていないことを自覚している。だから問い返す。「何でもできます」と即答するより、問い返してくるほうが、実は信頼に足る。「話が噛み合わない」も同様だ。業務の言葉と技術の言葉の間を橋渡しする力がなければ、開発が始まってから噛み合わなくなる。商談段階でのズレは、実装段階のズレの予兆だ。

「共通言語があるかどうか、それだけなんです。技術の話じゃなくて」

技術評価とは別に、こういう観察は有効な判断材料になる。感触を「感情的な選択」と切り捨てないほうがいい。

判定の場に「第三者」を置く

とはいえ、感触だけを頼りにする状況が理想でないのは確かだ。選定の精度を上げるために有効なのは、事業者でもベンダーでもない立場の第三者を場に置くことだ。

その役割はこうなる。

1. 業務の要件を技術の言葉に翻訳する
2. ベンダーの「できます」が何を意味するのかを問い直す
3. 複数の提案の前提の違いを並べて見せる

DXの提案が社内を通らない場面でも、「言葉の翻訳」が鍵になることが多い。技術側と事業側をつなぐ人が場にいるかどうかで、議論の質が変わる。

ベンダーを選ぶ力は、技術知識から生まれなくていい。要件を整理し、問いを立て、「この質問に答えてもらえるか」を確認する工程を助けてくれる第三者がいれば、感触以外の軸が生まれる。

しぼる（DX伴走支援）では、こうした選定の場面から関わることができる。発注側の業務を整理し、ベンダーとの対話を構造化する。技術を評価するのではなく、対話を評価できる状態をつくることが出発点だ。

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「できますか？」と聞けば「できます」と返ってくる。その構造は変わらない。変えられるのは、その後に何を確かめるかだ。